※第2期 【第23回黎明塾実施内容】　※通算45回 テーマ： マーケティング・チャネル 実施日時： 2008年7月12日（土）14:00〜17:00 会場： 勤労福祉会館　第二和室 西武池袋線大泉学園駅・徒歩3分 【主宰者から一言】 多くの人は疑問に持つことがないのかもしれないが、製造業者の多くはその製品を利用する消費者に直接販売することがない。またサービス業者であっても、一定規模以上になると規模に比例する形で自ら販売することを放棄するのが現在の主流である。 今までも考察を続けてきたように、最終消費者の需要を的確に把握し、商品に繁栄させることが持続した経営には不可欠要素である。そのためには最終消費者との接触は重要なファクターになる。 結果的にそうしたメリットを放棄するにもかかわらず、なぜ多くの生産者はマーケティング・チャネルを作り、利用するのだろうか。 マーケティング・チャネルの役割とチャネル設計の基本を学びながら、現在および今後におけるチャネル・アレンジメントのあり方、業態別のチャネル・ダイナミクスの展望を考察する。 ■ブログはこちら ■今回のポイント チャネルは、効率性、コントロールの容易性、適応性によって選ぶべきである（コトラー） �T. マーケティング・チャネルが果たす役割 1. マーケティング・チャネルを使用する理由・メリット �@ ダイレクト・マーケティングを行なう資金不足を補う �A ダイレクト・マーケティングが現実的でない �B 主力事業への資金投入がやりやすい 2. チャネル機能とフロー ■チャネル・メンバーの果たす機能 マーケティング環境要因の情報を収集する 説得力のあるコミュニケーションを開発し広める 価格その他の条件を合意させて所有権や占有権の譲渡を行なう 製造業者にオファーを出す チャネル各段階の在庫品コストにかかる資金を調達する 有形製品の継続的な保管と輸送を担当する �@ 前方向フロー �A 後方向フロー ■基本的な3つのチャネル �@ 販売チャネル �A 配送チャネル �B サービス・チャネル 3. チャネルの段階数 ・ゼロ段階チャネル ・１段階チャネル ・2段階チャネル ・３段階チャネル ※ バックワード・チャネル 4. サービス分野のチャネル �U. チャネル設計 1. 顧客が望むサービス水準 ■チャネルによって提供できる5つのサービス �@ ロットの大きさ �A 待ち時間 �B 空間的利便性 �C 製品の多様性 �D サービスのバックアップ 2. チャネル目的の設定と制約 3. 主なチャネル候補の特定 ■チャネル候補を決定する3つの要素 �@ 仲介業者のタイプ ・ 自社のセールスフォース ・ 代理業者 ・ 流通業者 ・ ＯＥＭ市場 ・ ディーラー市場 ・ 関連機器ディーラー ・ 当該商品ディーラー ・ 通販市場 �A 仲介業者の数 ・ 排他的流通戦略 ・ 選択的流通戦略 ・ 開放的流通戦略 �B チャネル・メンバーの条件と責任 ・ 価格政策 ・ 販売条件 ・ 流通業者のテリトリー権 ・ 相互のサービスと責任義務 4. 主要候補の評価 �@ 経済性 第1段階：自社セールスフォースと販売代理業者のいずれがより売上を伸ばせるか 第２段階：各チャネルで異なる数量を販売した際の販売コストを見積もる 第３段階：売上とコストを比較する �A コントロール力 �B 適応性 �V. チャネル・アレンジメント 1. チャネル・メンバーの選択 2. チャネル・メンバーの教育 3. チャネル・メンバーの動機付け チャネル・オファリング チャネル・ポジショニング 能力開発プログラム 流通業者を管理するパワー ・ 強制パワー ・ 報酬パワー ・ 正当性パワー ・ 専門パワー ・ 準拠パワー パートナーシップの構築 4. チャネル・メンバーの評価 5. チャネル・アレンジメントの修正 �W. チャネル・ダイナミクス 1. 垂直的マーケティング・システム（ＶＭＳ：vertical marketing sistem） ■ 企業型ＶＭＳ ■ 管理型ＶＭＳ ■ 契約型ＶＭＳ �@ ボランタリー・チェーン �A 小売業者協同組合 �B フランチャイズ組織 ・ メーカー支援による小売フランチャイズ ・ メーカー支援による卸売フランチャイズ ・ サービス業者支援による小売フランチャイズ ■ 小売業における新しい競争 2. 水平的マーケティング・システム（共生マーケティング） 3. マルチチャネル・マーケティング・システム ■チャネルを増やすことで得られる３つのベネフィット �@ 市場カバレッジの拡大 �A チャネル・コストの低減 �B カスタマイズした販売が可能になる ■チャネルを増やす代償 ■チャネル構造の検討 ■個々の企業の役割 �@ インサイダー �A ストライバー �B コンプレメンター �C トランジェント �D アウトサイド・イノベーター 4. コンフトクトと協力と競争 ■ コンフリクトと競争のタイプ ・ 垂直的コンフリクト ・ 水平的コンフリクト ・ マルチチャネル・コンフリクト ■ チャネル・コンフリクトの原因 ・ 目標の不一致 ・ 役割と権利の不明確さ ・ 考えの違い ・ 仲介業者による製造業者への強い依存 ■ チャネル・コンフリクトの管理 ・ 高い目標の設定 ・ 人員の交換 ・ 委員の追加任命 ・ 業界団体内、業界団体間の共同メンバーシップの奨励 ・コンフリクトが解決できない場合の処置 �@ 外交的手段 �A 調停 �B 仲裁 5. チャネル関係における法的かつ倫理的問題 ■ 排他的取引 ■ 排他的テリトリー ■ 抱き合わせ購入契約 ■ ディーラーの権利 ■当日の予定スケジュール 時間帯 テーマ・内容 14:00　〜 　マーケティング・チャネルの役割 14:30　〜 　チャネル設計の決定 15:00　〜 　チャネル・アレンジメント 16:00　〜 　チャネル・ダイナミクス 見学等　： 傍聴希望者は当日直接会場までお越し下さい（レジメ部数に限りがありますので事前にご一報下さい）。 日時、会場の変更がないか必ず前日に当サイトを確認下さい。 黎明塾は塾形式になっています。傍聴は自由ですが正規の受講を希望される場合は塾生からの推薦または入塾審査が必要です。 お問合せ： 見学希望等は事務局まで 電話：03-3925-5914（担当：畑森） メール：reimei1@prosecute.jp または下記申込フォームにて送信下さい ■黎明塾のついてのお問合せ お名前 メールアドレス （※間違いがあると返信ができませんので正確に入力下さい） お問合せの内容は次のどれになりますか？ 経営セミナー黎明塾に参加してみたい 一度見学がしたい 内容の説明が聞きたい お聞きになりたい内容やご意見など気軽にご記入下さい
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